Le terrain:
Le marketing terrain concerne toutes les actions de communication et de promotion mises en place sur un lieu de vente pour stimuler les achats : animations commerciales, pose de PLV, implémentation de linéaires, distribution d’échantillons ou de flyers, promotion des ventes… Le marketing terrain peut également avoir lieu dans la rue (street marketing) ou sur un salon (animation, démonstrations…).
Le marketing terrain connait un franc succès pour la promotion ou l'animation de produits alimentaires, high tech, informatiques, mais aussi les produits de luxe et la cosmétique.
ces opérations d’animation commerciale permettent aussi d’opérer un meilleur ciblage et de développer une relation clientèle plus marquante. Elles ont connu un bond de 26 % en 2008.
La methode directe
La vente directe consiste à vendre et à fournir des produits à des particuliers, généralement à leur domicile ou sur leur lieu de travail, par l'intermédiaire d'une force de vente.
p>Parmi les organisations de vente directe, on distingue la vente individualisée (one-to-one, relation un à un) et la méthode globale (one-to-many, relation un à plusieurs).
Dans le cas de la vente directe globale (vente par « organisation de réunion »), plusieurs clients et prospects sont invités à participer en groupe à des présentations de produits. Les participants sont souvent des amis ou des connaissances de la personne qui organise la présentation : ils s'intéressent aux produits présentés et apprécient aussi le caractère convivial de ces présentations qui se caractérisent par leur style décontracté et leur ambiance bon enfant.
A l'inverse, les vendeurs qui optent pour la méthode individualisée présentent leurs produits non pas à des groupes de clients, mais à des personnes individuelles ou à des couples. A l'instar des réunions de vente, les présentations se font souvent au domicile du client, en particulier si le vendeur démarche en porte-à-porte. Les vendeurs en one-to-one fixent également des rendez-vous à divers endroits, restaurants, cafés ou lieu de travail.
Les avantages stratégiques de la vente directe
Un contact privilégié avec les clients, une grande liberté en matière d'organisation du travail et, surtout, une certaine indépendance qui permet de surmonter les coûts de distribution : la vente directe possède plus d'un atout.